FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
KONSUMEN
Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen, sebab
dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan,
pendapat, sikap dan selera yang berbeda.
Menurut Kotler (2015): Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis.
Sebagian faktor-faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi
sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor
perilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.
a. Faktor Kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling
mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari
lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling
luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang
dimainkan oleh:
1)
Kultur
Kultur atau budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar,
persepsi,keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota
masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Menurut Kotler dan
Amstrong (1997:144) termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta
nilai nilai dalam keluarga.
2)
Sub-Kultur
Sub Kultur adalah sekelompok orang dengan system nilai terpisah
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk
nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis
3)
Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan
teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku
yang serupa.
b. Faktor Sosial
Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen
dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut
nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu
faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari
pekerjaan,pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa
sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan
tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:
1)
Kelompok Acuan
Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksiuntuk mencapai
sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang
mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman,
tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang
mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi
seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.
2)
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam
peran dan pengaruh suami,istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan
jasa.
3)
Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang
menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali
memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.
c. Faktor Kepribadian
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis
seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga
dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu:
1)
Usia dan tingkatan kehidupan
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beliselama masa hidupnya.
Selera akan makanan, pakaian, perabotdan rekreasi sering kali berhubungan dengan
umur.
Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap
yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.Pemasar
seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuktahap daur hidup dan
mengembangkan produk yang sesuaiserta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
2)
Jabatan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasayang dibelinya.
Pemasar berusaha mengenali kelompokpekerjaan yang mempunyai minat di atas
rata-rata akan produkdan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan
spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3)
Keadaaan perekonomian
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihanproduk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatanmengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi,tabungan
dan tingkat minat. Bila indikator ekonomimenunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali
danmengubah harga produknya.
4)
Gaya hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan,
hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial),minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian
seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara
keseluruhan di dunia
5)
Kepribadian dan beserta Konsep Diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya.
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons
yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian
biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi,
kemudahan bergaul, otonomi,mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri,
dankeagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku
konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
d. Faktor Kejiwaan
Faktor kejiwaan atau psikologis sebagai bagian dari pengaruh
lingkungandimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpamengabaikan
pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya padawaktu yang akan datangPilihan
barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhioleh faktor psikologi yang
penting:
1)
Motivasi
Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk
memuaskan kebutuhan.
Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan
fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan
kebutuhan pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan
kebutuhanyang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu tidak lagi
menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akanmencoba memuaskan kebutuhan
paling penting berikutnya. Misalnya orang yang kelaparan (kebutuhan fisiologis)
tidak akan tertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni (kebutuhan
mengaktualisasikan diri), tidak juga pada bagaimana orang lain memandang
dirinya atau penghargaan orang lain (kebutuhansosial atau penghargaan), bahkan
tidak tertarik juga pada apakah mereka menghirup udara bersih (kebutuhan rasa
aman).
Menurut Engel (2000:285): “Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi
diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis
manfaat yaitu : 1)Manfaat utilitarian dan 2) Manfaat hedonik/pengalaman”. Dalam
motif pembelian produk menurut Engel (2000:285) adalah dengan mempertimbangkan
dua manfaat yaitu: “Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional
yang obyektif. Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup responemosional, kesenangan
panca indera, mimpi dan pertimbangan-pertimbangan estetis”.
